“三顾茅庐”打动境外知名车企

　　人物档案：陆洋岗

　　位：汽车馆招展负责人感

　　言：让展商们感受到中国的热情与诚意

　　据《劳动报》报道，汽车展区，是首届中国国际进口博览会中最受关注的亮点展区之一，届时共有来自17个国家和地区的约70家企业参展，其中超过30家是世界500强和行业龙头企业。能汇聚起如此星光熠熠的“全明星”阵容，负责承担招展工作的进博会国展专项工作组（暨进博会汽车馆招展、官方网站建设营运、秘书处联合专项工作组）功不可没。自去年12月组建至今，这个不到20人的“小团队”凝心聚力，不仅优质高效地完成了招展工作，更在艰难的任务中用热情与真诚，一次次向世界传递出“进博会欢迎你”的讯号，做出了不可忽视的“大贡献”。

　　招展过程充满“没想到”

　　上海市国际展览有限公司成立于1984年，是上海最早从事国际会展的专业公司之一，上海国际车展便是其承办的经典项目。“经过三十多年的积累，我们和国内外知名的车企，一直有比较不错的沟通与合作，这也是我们的资源优势。”公司常务副总裁王蕾表示，去年年底，公司经过招投标，成为首批6家组展机构之一，主要负责进博会汽车展区的招展和协调工作，而由11位精英组成的“进博会国展专项工作组（汽车馆招展）”也随即成立。

　　“本以为招展能像上海车展一样，按部就班，没想到，实际做下来的难度和挑战都有点超乎想象。”汽车展区招展负责人陆洋捧着一摞资料向记者展示，这些都是已经确认参展的国外知名车企的名单，满满的成就感，此刻都写在他那张略显疲倦的脸上。

　　“进博会是什么？”“和上海车展有什么区别？”“我们从中能收获什么？”去年年底，当陆洋第一次拨通一家进口车企的电话，询问对方的参展意愿时，没想到对方“连珠炮”式地提出了三个问题，让一贯以反应迅速著称的他，犯了难。而团队其他伙伴的遭遇也大多类似，“这说明各大车企并不是不愿意来，而是对进博会缺乏了解。”陆洋表示。

　　此外，多年的经验让陆洋机敏地意识到，团队还面临着一个“隐性”挑战：根据惯例，国外知名企业的财年预算往往会在上一年三季度（即2017年9月左右）安排妥当，如果想要参展进博会（即2018年11月），需要临时追加预算，这需要通过各大车企总部的审批，难度极大。“这意味着我们对进博会汽车展区的解释及沟通工作，必须足够准确、足够吸引人、还必须足够快！”陆洋说，如果连招展人自己都不了解展会，怎么能招到参展商呢？

　　“根据‘双境外’原则要求，注册在中国境内的企业，不论国有、民营还是外资企业，均不邀请参展。切记！切记！切记！重要的话说三遍！”在陆洋所在的专项工作组，白板上醒目地写着招展原则。为了能够尽早让展商确认参展，陆洋和团队几乎放弃了春节休息，加班加点制作细致又全面的招展方案、确定对外宣传口径，并“全天候”回复展商问题。由于国内外时差原因，他们经常要在半夜与知名车企的海外总部进行长时间的电话会议。“我们那时候开玩笑，如果谁没有‘熊猫眼’，那他一定是偷懒了！”陆洋笑着说。

　　当招展工作有序开展后，又一个“没想到”从大洋彼岸传来，中美贸易屡屡产生摩擦，导致许多美欧车企又有了新顾虑，个别车企也暂缓了参展计划，选择观望。在上海市贸促会副会长顾春霆的带领下，陆洋和团队成员“开足马力”奔赴各大车企总部斡旋沟通，既宣传、解释进口博览会的意义，又从商业利益角度做了大量推介工作，招展工作得以继续进行。

　　“三顾茅庐”打动知名车企

　　“上海作为进博会的‘东道主’，一定要有‘主人翁’的姿态，作为招展商，更要让展商们感受到中国的热情与诚意。”陆洋认识到，诚意是通过一次又一次的拜访传递出去的，尤其对于多家大型的车企，更是要拿出古时“三顾茅庐”的气魄，才能在短时间内打动对方。　　“比三顾还多一次，一共4次。”陆洋做出了“四”的手势。那是一家德国的知名车企，当陆洋第一次带着宣讲方案进行介绍时，企业参展的意愿很低，从与企业高层的对话中，陆洋感觉出，对方疑惑在于“进博会”是否是上海车展的“翻版”。

　　当晚，陆洋就和团队重拟了宣讲方案，将展区的主题、展览意义、与上海车展的不同侧重点，进行了一一阐述，甚至还设身处地为对方建议，可以展示何种车型等等。次日，陆洋再度拜会该企业，高层的态度有所松动，并给出了“OK”的态度，双方也就参展规模及形式达成了初步意向，只需待总部进行审议。

　　此后的两日，尽管陆洋团队积极联系沟通，但车企方面却三缄其口，让陆洋十分忐忑。“做最大的努力，也做最坏的打算。不把上一件事的坏情绪带到下一件事。”时间紧迫，不容逗留太久，陆洋和团队于是抵达机场，计划拜访下一家车企。突然，企业电话打来，传来了积极信号。“机票改签！改不了算数，谈成了！”团队沸腾了。

　　第三次拜访该车企，有了重大实质的突破。陆洋介绍，该企业愿以集团形式参展，并联合了旗下五大主力品牌一同参展，因此，其占地面积近3千平方米，是进博会最大的展商之一。

　　“之后更多就是对细节的再确认。10天，4次拜访，很值得，很骄傲。”陆洋说。

　　展前细心做好车企“管家”

　　有了陆洋及团队人员的尽心尽职，通过几个月的步步推进，不仅打消了对参展的疑虑和担心，更收获了国际汽车集团们的高度认同和积极参与。王蕾介绍，在整个进口博览会招展工作中，汽车馆招展工作在各板块中名列前茅，现已提前并超额完成招展任务。

　　数据显示，专项工作组招展工作共完成招展净面积近1.37万平方米，囊括了大众、奥迪、保时捷、宾利、兰博基尼、奔驰、宝马等40余家国际知名品牌。

　　目前，陆洋及团队已经入驻“四叶草”为参展车企提供全方面的服务。“大到给各个车企展位的搭建出些建议，小到布展时施工人员发现缺了把榔头，哪里能拿到。进博会的最后冲刺期，我们会当好车企最贴心的‘管家’！”陆洋说。